뮤지컬 초청·‘마뗑킴’ 흥행… W컨셉, ‘MZ VIP’ 사로잡다

신세계그룹의 패션 플랫폼 W컨셉이 올해 초 단행한 멤버십 개편을 통해 ‘우수 고객 록인(Lock-in)’에 성공하며 가파른 성장세를 기록하고 있다. 핵심 고객을 공략한 ‘선택과 집중’ 전략이 구매력 높은 VIP 고객 유입을 이끌어내며 매출 증대와 고객 확대라는 두 마리 토끼를 동시에 잡았다는 평가가 나온다.

6개 등급서 4개로 단순화… ‘잠재 VIP’ 46% 급증W컨셉은 올해 1월 기존 6개 등급으로 운영되던 멤버십 체계를 ‘W 시그니처(W SIGNATURE)’, ‘VIP’, ‘베스트(BEST)’, ‘프렌드(FRIEND)’ 등 4개 등급으로 전면 재편했다. 이번 개편의 핵심은 등급 구조의 단순화와 혜택의 집중이다. 특히 최상위 등급인 ‘W 시그니처’와 ‘VIP’는 구매 금액뿐 아니라 최근 6개월간의 활동성 지수를 종합적으로 반영해 산출한다. 이는 플랫폼에 자주 방문하고 적극적으로 활동하는 고객에게 실질적인 프리미엄 혜택을 제공하겠다는 의지를 담은 것이다.

개편 이후 1분기 성적표는 고무적이다. 주요 고객 지표가 일제히 우상향 곡선을 그리며 플랫폼 외형 성장을 견인하고 있다. 특히 최상위 등급 고객의 구매 외연 확장이 두드러졌다. 1분기 기준 이들의 패션, 뷰티, 라이프스타일 간 연관 카테고리 구매는 전년 동기 대비 50% 급증했다. 플랫폼 체류 시간이 늘어나며 패션 외 쇼핑 범위가 확장된 결과로, 카테고리 간 ‘교차 구매’가 활발해지며 성장의 핵심 동력이 됐다.

실제 수치를 보면 최상위 등급 고객 수는 전년 대비 18% 증가했고, 구매 금액은 13%, 앱 방문 빈도는 15% 상승했다. 주목할 대목은 ‘베스트’ 등급 고객 수가 46%나 늘어났다는 점이다. 이는 향후 VIP로 진입할 잠재 고객층이 두텁게 형성되었음을 의미하며, 향후 지속적인 매출 성장의 기반이 될 전망이다.

포인트 적립 2배·문화 경험 확대… “쇼핑 그 이상의 가치”이 같은 성과는 혜택의 질을 높인 전략이 주효했다. 우선 포인트 적립률을 기존 대비 2배로 높여 반복 구매를 유도했다. 또한 매달 패션 시즌성을 고려해 선정한 ‘카테고리 쿠폰팩’은 고객들이 필요한 시점에 적절한 혜택을 누리게 함으로써 구매 전환율을 극대화했다. 가격 경쟁에만 매몰되지 않고 프리미엄 문화 혜택과 이종업종 제휴를 통해 플랫폼 충성도를 높인 점도 차별화 요소다.

실제로 W컨셉은 우수 고객의 눈높이에 맞춰 ‘프리미엄 문화 경험’을 확대하고 있다. 온라인의 경험이 오프라인 일상으로 이어지도록 설계한 것이다. 지난 2월에는 최상위 등급 고객 등 1100여명을 초청해 뮤지컬 ‘킹키부츠’ 단체 관람 행사를 진행해 큰 호응을 얻었다. 또한 런드리고(세탁), 폴인(자기개발), 디자인밀(식단), 스노우(AI 사진) 등 2030세대의 라이프스타일에 밀접한 대표 브랜드들과 손잡고 등급별 맞춤 혜택을 제공 중이다.

‘마뗑킴’ 단독 라인 흥행… 브랜드 성장의 ‘등용문’ 입지 굳혀W컨셉은 올해 패션 본연의 경쟁력인 ‘신진 브랜드 인큐베이팅’ 역량을 최대치로 끌어올릴 계획이다. 단순 유통을 넘어 디자이너 브랜드의 자생력을 높이는 ‘브랜드 디벨로퍼’로서 사활을 건다는 방침이다. 로우클래식, 잉크, 닐바이피 등 수많은 메가 브랜드를 배출한 노하우를 바탕으로 상품 차별화에 집중하고 있다. 특히 특정 브랜드와 협업해 오직 W컨셉에서만 만날 수 있는 단독 라인 ‘W익스클루시브(W.Exclusive)’는 브랜드 인지도와 매출을 동시에 견인하는 핵심 무기다. 최근에는 K패션 대표 주자 ‘마뗑킴(Matin Kim)’과 손잡고 서머 컬렉션 64종을 단독 선공개했다. 지난 26일에는 디자이너 브랜드 유메르와 함께 진행한 라이브 방송에서 1시간 만에 거래액 10억 원을 돌파하며 흥행을 기록했다. 이러한 행보는 공적 영역으로도 확장된다. 한국중소벤처기업유통원과 협력해 ‘2026년 온라인 브랜드 소상공인 육성사업’의 패션 분야 수행기관으로 참여, 소상공인 브랜드의 컨설팅부터 글로벌 판매까지 전방위적으로 지원할 예정이다.

전통 패션 브랜드 ‘온라인 환승’ 전초기지로 급부상신진 브랜드를 넘어 전통 패션 강자인 ‘제도권 브랜드’의 성과도 눈부시다. W컨셉 내 제도권 브랜드 매출은 전년 대비 40%가량 신장했으며, 입점 브랜드 수도 20% 이상 늘었다. 과거 백화점 중심이었던 기성 브랜드들이 W컨셉을 필두로 온라인 전환에 속도를 내며 MZ세대 팬덤을 흡수한 결과다. W컨셉은 기성 브랜드의 높은 품질력에 감도 높은 비주얼 컨설팅을 더해 트렌드에 민감한 젊은 층의 구매를 이끌어냈다. 브랜드 고유의 헤리티지는 유지하면서 타깃층을 효과적으로 다변화한 것이 성공 요인으로 꼽힌다. W컨셉 관계자는 “취향이 확고한 고객들의 발길을 붙잡기 위한 정교한 전략이 실질적인 지표 상승으로 이어지고 있다”며 “앞으로도 차별화된 브랜드 상품과 혜택을 통해 브랜드와 플랫폼이 윈윈하는 입체적인 패션 생태계를 구축해 나갈 것”이라고 밝혔다.

서울비즈